Dans le secteur de la vente, la prospection commerciale est un enjeu majeur. Parmi les différentes techniques utilisées, le porte à porte demeure l’une des plus anciennes méthodes pour générer des contrats ou promouvoir des services. Diverses opinions sont émises quant à l’efficacité du porte à porte dans le domaine commercial. Quels sont les avantages et les inconvénients de cette technique, et quelles sont les alternatives pour un commercial ?
Les atouts du porte à porte en tant que commercial
L’approche directe présente plusieurs avantages pour un commercial soucieux d’atteindre ses objectifs. En effet, le contact humain est au cœur de la démarche du porte à porte. Cela permet d’établir une relation personnalisée avec le client potentiel, ce qui peut faciliter la négociation et augmenter les chances de conclure un contrat.
La proximité avec les clients potentiels
Parmi les aspects bénéfiques du porte à porte, il y a notamment le fait de créer une relation de proximité. Les commerciaux peuvent rencontrer personnellement leurs prospects et répondre à toutes leurs questions sur les services et produits qu’ils proposent. Ils peuvent également offrir des démonstrations et ainsi montrer en temps réel les fonctionnalités et les avantages du produit ou service concerné.
La possibilité de s’adapter rapidement
Au cours d’un entretien en face à face, le commercial peut identifier les besoins spécifiques de chaque prospect et adapter son argumentaire en conséquence. Cette réactivité permet d’augmenter les chances de réussite dans la vente, car il pourra proposer des solutions sur mesure et personnalisées.
Les contraintes du porte à porte pour un commercial
Certains inconvénients peuvent néanmoins freiner le recours au porte à porte. De nos jours, une partie des professionnels estime que cette approche présente un certain nombre de limites.
Une efficacité remise en question
Tout d’abord, on peut noter une baisse globale de l’efficacité du porte à porte. En raison de la multiplication des moyens de communication modernes, les clients potentiels sont généralement plus méfiants face aux démarcheurs et acceptent moins volontiers de s’engager avant de réaliser des recherches sur l’entreprise ou le produit concerné. Par ailleurs, les restrictions et recommandations liées à la distanciation sociale rendent encore plus compliquées les visites à domicile.
Un investissement en temps important
Le porte à porte demande également beaucoup de temps pour être mené à bien. Le temps passé à se déplacer au domicile des prospects représente un coût pour le commercial qui, pendant ce temps, pourrait prospecter d’autres clients potentiels par des moyens plus rapides.
Les alternatives au porte à porte pour les commerciaux
Face à ces problématiques, les commerciaux peuvent opter pour différentes alternatives afin de remplacer ou compléter le porte à porte traditionnel.
Le phoning ou la téléprospection
La téléprospection permet de contacter un grand nombre de personnes en un temps relativement restreint et d’évaluer rapidement leur potentiel. Pour être efficace, cette méthode exige cependant une bonne maîtrise de l’argumentaire commercial ainsi qu’une grande aisance téléphonique, car il faudra capter l’attention du prospect sans pouvoir bénéficier des outils habituels comme le langage corporel.
Les canaux digitaux : réseaux sociaux, email, site internet
Les médias numériques représentent également une alternative intéressante au porte à porte. Les commerciaux peuvent créer et animer des pages professionnelles sur les réseaux sociaux pour promouvoir leur offre, développer leur image de marque et interagir avec leurs clients potentiels. Ils peuvent également constituer leur réseau sur LinkedIn et envoyer des emails personnalisés aux prospects identifiés. Enfin, disposer d’un site internet bien conçu, informatif et incitatif est indispensable pour renforcer la crédibilité de l’entreprise et faciliter le processus de prise de contact.
Adopter une démarche complémentaire pour optimiser son travail
Il apparaît clairement que le porte a porte présente encore des avantages pour les commerciaux, notamment en termes de proximité et de contact humain. Cependant, il peut être judicieux d’ajouter des méthodes plus modernes et rapides à sa stratégie commerciale pour optimiser ces actions de prospection tout en réduisant les contraintes liées à cette démarche.
